Buyer Persona – O como llegar a tu cliente online ideal

Spoiler: No todo el mundo es tu cliente

Supongo que en algún momento lo habréis escuchado, pero lo de que todo el mundo es tu cliente, va a ser que no, ni siquiera productos o servicio de uso ultra masivo como serían Coca-Cola o un hospital público tienen un target de “Todo el mundo”. En el caso de Coca-Cola los súper healthy, los diabéticos (al menos la clásica) y un largo etc. de gente “rara” que no la consume o que incluso son detractores acérrimos o casi haters de la marca, por no hablar de los Pro Pepsi. En el caso del hospital igual, el que tiene seguro privado, el que se niega a ir a un Hospital aunque le vaya la vida en ello (literal), los que no creen en la medicina moderna, etc.

Vistos estos casos tan extremos ¿Cómo será con vuestro producto o servicio? Seguro que ahora se te ocurre gente que no es tu cliente potencial.

Perfecto, ya te hemos generado el gusanillo, ahora tu pregunta será, vale, no te enrolles, ahora que sé que no todo el mundo es mi target, ¿Cómo lo encuentro? Buena pregunta.

Para nosotros el Buyer persona es uno de los puntos clave dentro de cualquier Plan de Marketing (Una de nuestras especialidades en la agencia).

Os adjunto a continuación un ejemplo de una de nuestras Plantillas de Buyer Persona para que entendáis un poco mejor de que va este tipo de segmentación personalizada y podáis ir siguiendo los pasos de los que hablaremos a continuación.

Descargar plantilla

Antes de ponernos al lio…

Los 2 grandes tipos de Buyer Persona

Nosotros solemos tener 2 métodos que diferencian la manera de hacer esta segmentación para conseguir llegar a dichos usuario ideales.

1. Basarlo en los mejores clientes que ya tenemos hoy en día o los más rentables (para empresas existentes y con recorrido, o que tiene conocimiento de esta información privilegiada de su competencia directa).
2. Buscar cliente potencial, ya sea porque el negocio es nuevo, porque hemos lanzado una nueva línea de productos o servicios o porque queremos cambiar nuestros clientes actuales por unos mejores.

Si optamos por la 1, es quizás la más sencilla, solo requiere un poco de memoria/estudio de nuestros clientes actuales ideales y hacer una media entre ellos.
Si en cambio vamos a la 2, debemos buscar documentación en internet, estudios de mercado que sean públicos o hacer el nuestro propio (pero esta última vale €€) o bien tener uno de los dones para mi más importantes en el Marketing y en la vida, Empatía, la capacidad de ponernos en la piel de otra persona que no conoce nuestro negocio, que puede ser de otra clase social o cultural, que tiene otros objetivos en la vida, que no es de nuestro mismo país, sexo o religión y un muy largo etc. de diferencias con nosotros que condicionan sobremanera la personalidad de las personas y hacen sumamente complicado este cambio de piel.

Una vez decidamos cuál de estos 2 es el Buyer Persona que vamos a crear, procedemos a rellenarlo.

Anotación del autor: Recordad que generalizar está feísimo pero en este caso debemos hacerlo, para segmentar al máximo posible, sobretodo seamos conscientes de que no todos los perfiles deben cumplir todos los parámetros o no todos los parámetros condicionan igual el comportamiento de compra/decisión de las personas, por ejemplo la educación cursada puede no tener que ver directamente con el nivel cultural de la persona, pero sí que en un % nos permite aproximarnos ya que por ejemplo no podemos saber la cantidad de libros que ha leído o lo autodidacta que es, sobre todo en un Buyer persona que intenta dar personalidad a un segmento de clientes potenciales, así que tendremos que conformarnos con estos rasgos tan genéricos para intentar orientarnos. Más adelante veréis que podéis añadir arquetipos o anotaciones que os permiten más manga ancha en este sentido.

Nombre: Ponle un nombre molón (Esto hará que pase de ser un perfil a ser una “persona”).

Edad: Recordad que lo que queremos es crear un avatar de nuestro cliente ideal, un cliente nuestro no tiene entre 30 y 50 años, la edad de las personas vivas no se mide con Carbono 14 como para tener estas variaciones, una persona tiene un edad concreta, un solo número. 42 por ejemplo.

Ocupación / Trabajo: A qué se dedica y su cargo (Esto nos permitirá saber si tiene poder de decisión para contratarnos o comprarnos en caso de negocios B2B o lo humanizará un poco más y nos dará algunas ideas en B2C).

Educación: Mayor nivel de estudios acabados (Esto nos permitirá estimar (muy por encima) su nivel cultural entre otras.

Localización: Donde vive o reside actualmente (No es lo mismo un cliente nacional que internacional o para depende de qué negocio, una persona urbanita o alguien que vive en el campo, esto generará necesidades diferentes para depende de que productos o servicios por no hablar de los negocios locales o de proximidad.

Familia: Casado/a con o sin hijos > (Un campo que muchas veces solo humaniza, pero que en muchas otras es un factor determinante tanto por comportamiento, necesidades, recurrencia de compra como por contenido / servicios / productos que consume).

Arquetipo: Que le define o qué tipo de persona es (Siempre utilizo el mismo ejemplo en clase, un arquetipo clásico es “Deportista” esto obviamente nos influye directamente si somos una marca de ropa/productos o servicios deportivos, pero también para muchas otras cosas como productos para la salud, estilo de vida y más, estos son los evidentes, lo sé, pero por ejemplo yo tengo mucho más feeling con los clientes que son deportistas, primero porque yo lo he sido toda la vida, y rápido llegas a analogías como: “El SEO es como prepararte para una carrera, no pasas de ser el último de la parrilla al primero en 2 días. Requiere constancia, trabajo, esfuerzo y tiempo (y esto casi siempre les hace entenderlo de manera más sencilla).

Canales más utilizados: Aquí se nos plantea la primera duda que es más analítica que deductiva ¿Que canales utiliza principalmente o con mayor frecuencia nuestro cliente ideal? Obviamente es importante tener esto claro puesto que va a ser vital invertir tiempo/dinero en los canales que más impacto vayan a generar, por ejemplo depende del cargo/puesto de trabajo, edad y el tipo de servicio o producto que queramos vender es muy distinto promocionarnos en LinkedIn que en TikTok o Twitch por ejemplo. Diferente usuario = diferente comprador potencial = Diferentes campañas.

Notas/Apuntes/Otros: Llamadle como queráis, esta sección es para que hagáis anotaciones comunes y genéricas que tienen vuestros clientes, por ejemplo. (Cree que debe digitalizarse, Valora la cercanía).
 

Objetivos, Miedos, Triggers i Soluciones, el santo grial del Buyer Persona

Objetivos

Habréis escuchado y leído miles de veces sobre marcar objetivos, tanto a coaches en el ámbito personal como a los pesados de marketing y negocio en el ámbito profesional.
Pues en el caso de nuestro buyer person esto no es diferente, es esencial saber cuáles son sus objetivos en el ámbito en que nuestro producto o servicio pueda influir, para saber qué podemos hacer nosotros para ayudarles a cumplir dichos objetivos.
Ejemplo: Quiere una agencia que hable su idioma y para la que su negocio sea importante. No quiere ser un número o cuenta más por tener un presupuesto ajustado.

Miedos

Por muy valientes que seamos o nos creamos todos tenemos miedos o Pains en inglés que nos limitan o cohíben a la hora de hacer o tomar decisiones. Es casi tan importante solucionar el Pain o Miedo del cliente como cumplir su objetivo. Estos miedos se pueden obtener mediante entrevistas, consultas, reviews en internet, viendo búsquedas asociadas a nuestras keywords de negocio etc.
Ejemplo:Tiene miedo a la letra pequeña del contrato o a la permanencia en un servicio que no sabe si funcionará como él espera.

Triggers

Los triggers o activadores son aquellas cosas que le empujan a acabar de decidirse por nosotros o nuestro producto, aquello que realmente le toca la fibra y le empuja hacia abajo en el Funnel (Aunque ahora los funnels ya no sean siempre verticales, pero es una frase Old School Marketing).
Ejemplo: Junto con la propuesta le han pasado un timeline de entrega de la web y ejemplos de casos de éxito de su sector o parecido.

Soluciones

Las soluciones son exactamente eso, una suma de todo lo que podemos hacer para solucionar o cumplir los 3 puntos anteriores.
Si en nuestro Speach comercial, Cabecera de la web, Publicación de Redes sociales o Campaña de CPC podemos poner una frase que: Ayude al cliente a cumplir sus objetivos, elimine o responda a alguno de sus miedos/pains y contenga alguno de los triggers que le hacen entrar en acción, tendremos la solución perfecta para nuestro BuyerPersona.
Ejemplo:Queremos ser tu departamento de Marketing, porque nos importa tu negocio y que ganes dinero con cada inversión, si no obtienes los resultados que buscas, puedes parar tu servicio cuando quieras. Para saber porque escogernos a nosotros entre toda la competencia aquí tienes nuestra metodología con los timeline para un negocio como el tuyo y nuestros casos de éxito.
 

Conclusiones o, como me dicen alguna vez, “y tanta hostia para qué”:

Pues tanta ostia para que pasemos de tener una segmentación de cliente a tener un cliente a “David López”, un cliente potencial ideal, del cual podemos deducir:
1. Tiene unas necesidades y objetivos concretos que debemos cumplir.
2. Se comunica de cierta manera, por ciertos canales y que puede o no estar condicionado por ciertas actitudes y aptitudes.
3. Debemos comunicarnos con él de manera personal, como si escribiéramos a un cliente o lead real, al cual queremos solventar sus miedos y ofrecerle ayuda concreta, esto hará que quien coincida con dicho avatar se sienta identificado y apelado por nuestra marca y campaña.
4. Nadie quiere ser un número más, todos tenemos un puntito de egocentrismo innato y por tanto, que esa marca hable “conmigo” (aunque no sepa quién soy), que conozca mis miedos y objetivos apelará a sentirnos especiales y eso es lo que todos buscamos.

Con esto en mente ahora sabes a que viene la importancia del Buyer persona y porque vale la pena perder esas pocas horitas en crear el tuyo, de verdad que con la práctica y el estudio y cuando acabes atinando con el tuyo, notaras la diferencia en todas tus acciones de Marketing

Nos leemos.